2022年10月14日,福建省药械联合采购中心发布最新文件—–《心脏电生理类医用耗材省际联盟集中带量采购公告(第11号)》,标志着电生理带量采购的时代已经到来,坚持招采合一、量价挂钩,进一步优化销售渠道,降低终端价格,为人民群众的健康生活做出医疗保障。近年来,政府颁布的医疗器械多样化政策,对公司的发展影响越来越大。医疗器械公司需要根据最新的国家行业政策,考虑公司营销发展问题,重新评估其现有营销策略的优劣,并做出及时调整,以控制成本提高效益、提供高质量的耗材和设备,来满足临床医生和患者的治疗需求。A公司是一家专注于电生理介入诊疗与消融治PS-341溶解度疗领域创新医疗器械研发、生产和销售的高新技术国内企业,在心脏电生理领域,公司是全球市场中少数同时完成心脏电生理设备与耗材完整布局的厂商之一,亦是首个能够提供三维心脏电生理设备与耗材完整解决方案的国产厂商;研究和分析“在带量采购背景下A医疗器械公司电生理产品营销优化策略”,对于A医疗器械公司及其他类似公司的营销实践具有积极的意义。在此背景下,本文首先运用营销环境分析,对公司发展面临的宏观环境、微观环境做了深度分析,重点对带量采购背景下的医疗行业进行了透视。通过问卷调研、实地访谈、STP目标市场营销战略分析和7Ps营销策略组合分析,得知在带量采购背景下,A医疗器械公司电生理产品存在一系列较为明显的营销策略问题:在产品策略方面:中选产品策略单一、没有形成最佳产品营销组合、中选产品准入策略不清晰、未中选新产品营销策略不清晰;在价格策略方面:部分产品价格策略混乱,未调研好竞品公司价格策略,导immune effect致带量采购上报阶段就落标;公司初期把大量的精力投入到了研发领域,组建营销队伍不够成熟,没有对带量采购政策做出精准的预判,导致面对带量采购,后续营销渠道不够健全、促销方法老旧,忽略了新技术新媒体的应用;过程管理策略不够精细,GDC-0973试剂产品有形展示方面客户多有不满。针对以上问题,结合STP目标市场营销战略及7Ps营销组合理论,提出市场营销策略的优化改进建议:带量采购中选产品不同细分市场匹配对应的产品组合、明确产品的准入策略;进行差异化定价来修正价格策略;三级医院必须有二级经销商覆盖、以股权加持来拓展共赢渠道;根据细分市场,匹配客户不同需求的多样化促销方法;引进人才、完善人才发展培训系统;过程精细化管理策略;结合导管室演示与培训,将产品有形展示具象化。